Co Twoi klienci robią w przymierzalni? Powinieneś to wiedzieć

Zanim zaczniemy, ustalmy fakty. To, co dzieje się w przymierzalni ma wpływ na całkowitą sprzedaż detaliczną, na której zależy Ci najbardziej. Oto trzy dowody:

• Ponad 60% decyzji o zakupie jest podejmowana w przymierzalni. W przypadku kobiet to nawet 70%.
• Klienci korzystający z przymierzalni kupują trzykrotnie więcej niż pozostali.
• Klienci, którzy skorzystali z przymierzalni, zwracają towar o 50% rzadziej.

Na ścieżce prowadzącej przez sklep, od wejścia do kasy, przystanek „przymierzalnia” jest więc punktem krytycznym, w którym możesz zyskać jeszcze więcej, lub stracić wszystko. Umiejętne zarządzanie doświadczeniem klienta, który spędza w Twojej przymierzalni kilka kluczowych chwil sam na sam, może wyraźnie poprawić takie wskaźniki, jak konwersja, średnia wartość pojedynczej sprzedaży i liczba zakupionych produktów. To umożliwia nie tylko większy zysk, ale także mądre planowanie rozwoju sklepu.

Customer experience w przymierzalni: czy tego chcesz, czy nie

Bez względu na to, jakie podejście do nowych metod marketingowych wyznajesz, nie możesz zignorować odmienianego ostatnio przez wszystkie przypadki CX. Dlaczego? Bo doświadczenia Klientów Twojego sklepu nie są czymś, co się wdraża lub nie. One dzieją się tu i teraz, czy tego chcesz, czy nie. Tylko przyglądając im się z bliska możesz spróbować pozytywnie na nie wpłynąć, otrzymując w zamian to, na co zasługujesz: wzrosty sprzedaży, zwiększenie liczby zakupów spontanicznych i zazdrość konkurencji.
Przeanalizujmy zatem, co robią Klienci w Twojej przymierzalni i jak możesz wpłynąć na ich emocje, czyli największą siłę napędową sprzedaży.

Przenoszą się do wirtualnego świata

Musisz wiedzieć, że od kilku dobrych lat, kabina w Twoim sklepie jest portalem między światem realnym a wirtualnym dla niemal połowy Twoich Klientów. Oczywiście za sprawą smartfonów, z którymi mało kto już się rozstaje. Według niektórych badań nawet jedna trzecia wszystkich osób, które znikają w przymierzalni robi sobie selfie, a blisko połowa wykonuje zdjęcie produktu i wysyła je do znajomych (dane portalu „Retail360”).
Czujesz ten potencjał? To tysiące mikroinfluencerów tygodniowo, którzy mogą polecać Twój sklep i Twoje produkty za zerową opłatą. Warunek? Dobre, efektowne światło, które sprawia, że ubranie wygląda dobrze i zachęca do zrobienia sobie w nim zdjęcia. Możesz dodać to tego atrakcyjny element wystroju wnętrza, czyli akcent „social media friendly” (np. napis „We wszystkim wyglądasz świetnie” wraz z logo na lustrze) – wtedy zdjęcia z Twojej przymierzalni będą lecieć prosto do internetu jeszcze częściej.

Wchodzą w relację lub czują się opuszczeni

Za zasłoną przymierzalni może urodzić się potrzeba rozwiązania problemów takich jak niepewność co do koloru lub fasonu (wiecznie żywe „czy dobrze leży?”). Pomijając zachowania osób, które nigdy nie proszą o pomoc obsługi sklepu, scenariusze są dwa:

• Twój sprzedawca profesjonalnie i szybko zaopiekuje się Klientem. Oczywiście jeśli personel jest w stanie obsłużyć wszystkich a każdy sprzedawca odpowiednio przeszkolony.
• Twój Klient nie znajdzie wsparcia w Twoim sprzedawcy i poczuje się bezradny. W tej bezradności może jeszcze skonsultować się ze znajomym przez telefon, ale dominującą emocją będzie już ta negatywna.

Możesz ograniczyć występowanie sytuacji z drugiego punktu na dwa sposoby. Zatrudniając więcej sprzedawców i inwestując w porządne szkolenia dla nich lub… eliminując wszelkie wątpliwości, co do tego, czy warto wybrać dany produkt.
Dobre frontowe światło o wysokim wskaźniku CRI może zdziałać w tym zakresie cuda: nie tylko poprawi odbiór własnego wyglądu w lustrze, ale też ukaże kolory w sposób najbardziej zbliżony do światła słonecznego. Wyobraź sobie niewielką tabliczkę z napisem „Światło w tej przymierzalni imituje światło naturalne. Możesz być pewny koloru produktów”. Efekt? Nie tylko wpłyniesz na poziom sprzedaży, ale też zaoszczędzisz na szkoleniu pracowników.

Męczą się

Tak, wielokrotne zdejmowanie i zakładanie ubrań to gimnastyka, na którą mało kto ma ochotę, zwłaszcza po długim slalomie między półkami. Zmęczony Klient to rozdrażniony Klient. A rozdrażniony jest bardziej skłonny do porzucenia zakupów i powrotu do domu.
Pomóż mu zapewniając odpowiednią wentylacją dopływ świeżego powietrza i pamiętaj – klimatyzacja jest ważna również zimą. Choć obsługa sklepu jest zwykle ubrana lekko, Klienci przybywają do Twojego sklepu odziani w kurtki, szaliki i czapki. Dodaj do tego przymierzanie trzech par obcisłych jeansów w maleńkim pomieszczeniu i masz wykończonego, spoconego i zniechęconego do zakupów Klienta.
Uwaga. Jeśli jeszcze nie wymieniłeś lamp metalohalogenkowych na LEDy, zrób to jak najszybciej – ten przestarzały typ oświetlenia ma bardzo wysoką emisję promieniowania cieplnego – jest pod nim po prostu gorąco.

Spoglądają „prawdzie” w oczy

Jest coś zaskakującego w polskiej branży retail. Niby wszyscy wiedzą, że ostre górne światło w przymierzalni sprawia, że Klient wygląda i czuje się fatalnie, ale (prawie) nikt z tym nic nie robi.
W sklepach wciąż dominuje takie ustawienie oświetlenia, które zamiast podkreślać atuty i maskować niedoskonałości, pokazuje Klientom czarno na białym: starzejesz się, masz cellulit i nigdy nie będziesz wyglądać dobrze z odkrytymi ramionami. Zwykle podpowiada od razu też jedyne rozwiązanie: odłożyć ubrania na wieszak, wrócić do domu, przykryć się kocem i pogrążyć się w rozmyślaniach o przemijającym pięknie.
Tymczasem sklepy, które zadbały o profesjonalne ustawienie opraw oświetleniowych przez fachowców, nie tylko cieszą się sprzedażą przymierzanych produktów, ale też lojalnymi powracającymi Klientami, którzy mają jedynie dobre skojarzenia z wizytą w sklepie danej marki.

Świetlna przewaga z Lumiverso

Czujesz, że oświetlenie w Twojej przymierzalni wymaga poprawy?
Planujesz otwarcie sklepu i chcesz wyróżnić się na tle konkurencji?
Napisz lub zadzwoń do nas. Chętnie przygotujemy dla Ciebie projekt, który pomoże budować najlepsze (i konwertujące) doświadczenia zakupowe.